Phương thức và kênh phân phối của Vinamilk và TH True milk

Bài tập nhóm Marketing căn bản Phương thức phân phối và kênh phân phối có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và phó mát. Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và qui cách bao bì có nhiều lựa chọn nhất. Theo Euromonitor, Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam trong 3 năm kết thúc ngày 31 tháng 12 năm 2007. Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động năm 1976, Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng nhất tại Việt Nam và đã làm đòn bẩy để giới thiệu các sản phẩm mới như nước ép, sữa đậu nành, nước uống đóng chai và café cho thị trường. Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn các đối thủ khác trên thị trường Việt Nam. Công ty sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn trên cả nước, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. 2. Vinamilk với phân phối mạng lưới gián tiếp a, Mạng lưới phân phối Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Vinamilk là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép Vinamilk chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước. Trong bản báo cáo thường niên của Vinamilk cho cổ đông đã thống kê tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, Vinamilk đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước. Ngoài ra, Vinamilk còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước. Nhóm 5 – Lớp MKT301.5_LT Trang 11 Bài tập nhóm Marketing căn bản Phương thức phân phối và kênh phân phối Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, Vinamilk hiện tại đang đàm phán các hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ. Vinamilk cũng là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông là một rào cảng lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông này đòi hỏi một khoản đầu tư rất lớn. b, Kênh phân phối Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối:  Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn.  Phân phối qua kênh hiện đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với một mạng lười phân phối đều khắp toàn quốc cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp bên ngoài sang cho khách hàng. c. Đội ngũ quản lý và bán hàng Nhóm 5 – Lớp MKT301.5_LT Trang 12 Bài tập nhóm Marketing căn bản Phương thức phân phối và kênh phân phối Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm của công ty. Kiêm luôn nhiệm vụ hỗ trợ các hoạt động phân phối và phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng. Kinh nghiệm quản lý tốt được chứng minh bởi kết quả hoạt động kinh doanh bền vững. Vinamilk được quản lý bởi một đội ngũ quan lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành. Vững nghề vụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. d. Xây dựng mạng lưới phân phối Vinamilk đã đầu tư hơn 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh và hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối. Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày tại các thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và Cần Thơ. Vinamilk có kế hoach mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm các điểm bán lẻ để tăng doanh thu. Bên cạnh mạng lưới phân phối trong nước, công ty còn có các nhà phân phối chính thức tại Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc và Thái Lan. Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối tại Campuchia và các nước láng giềng khác. Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt là vùng nông thôn và đô thị nhỏ. Nhóm 5 – Lớp MKT301.5_LT Trang 13 Bài tập nhóm Marketing căn bản Phương thức phân phối và kênh phân phối II. TH true milk và hệ thống TH true mart 1. Giới thiệu chung về tập đoàn TH và sản phẩm TH true milk. Tập đoàn TH được thành lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á. Bên cạnh việc kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân hàng TMCP Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa và thực phẩm. Tập đoàn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên, trong đó có sữa tươi, thịt, rau củ quả sạch, thủy hải sản… đạt chất lượng quốc tế. Ngày 26.12, Công ty Cổ phần Sữa TH chính thức giới thiệu ra thị trường sản phẩm sữa sạch TH true Milk với thông điệp “Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa sạch”. Đây là sự kiện quan trọng của ngành sữa Việt Nam bởi TH true Milk là sản phẩm đầu tiên của dự án Chăn nuôi bò sữa và chế biến sữa sạch quy mô lớn nhất Đông Nam Á tại Nghệ An với số vốn đầu tư lên đến 1,2 tỉ USD. Công ty này còn công bố đây là “dự án có quy mô lớn nhất ngành sữa Việt Nam cũng như Đông Nam Á”. 2. Phân phối trực tiếp với hệ thống TH true mart Là người đến sau nhưng TH Milk lại quyết tâm tấn công vào thị trường sữa vốn đầy tính cạnh tranh bằng dự án khá quy mô. Để sản phẩm TH True Milk đến Nhóm 5 – Lớp MKT301.5_LT Trang 14 Bài tập nhóm Marketing căn bản Phương thức phân phối và kênh phân phối tay người tiêu dùng, bên cạnh việc đưa hàng vào hệ thống các siêu thị, TH Milk còn xây dựng một hệ thống cửa hàng bán lẻ riêng. Công ty đã mở 23 cửa hàng TH true mart đang hoạt động tại TP Hà Nội và tỉnh Nghệ An, với trang thiết bị và hệ thống bảo quản sản phẩm hiện đại đã tạo dựng được hình ảnh và nhận được sự yêu mến của khách hàng. Từ chuỗi cửa hàng TH true mart, những sản phẩm sữa tươi sạch TH true Milk đã đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và tiện lợi hơn. Tiếp theo đó là 5 cửa hàng TH true mart được khai trương tại TP HCM. 28 cửa hàng TH True Mart trên cả nước đang thực hiện nhiệm vụ giúp người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận dễ dàng hơn với thực phẩm tươi, sạch. Các cửa hàng TH Truemart này đóng vai trò như một showroom lớn, có khu vực các mô hình trưng bày “từ đồng cỏ đến ly sữa”, mô hình trang trại, nhà máy, có khu vực dành cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ giao hàng tại nhà, khách hàng VIP, khách hàng mua hàng thường xuyên với số lượng lớn. Nhóm 5 – Lớp MKT301.5_LT Trang 15 Bài tập nhóm Marketing căn bản Phương thức phân phối và kênh phân phối Đây là nơi đối thoại trực tiếp và kết nối giữa TH true Milk cùng các sản phẩm khác của TH với người tiêu dùng, cung cấp thông tin đầy đủ nhất về sản phẩm tới người tiêu dùng. Nhờ hệ thống này, từ khi ra mắt sản phẩm đến nay, thương hiệu sữa tươi sạch TH true Milk đã nhanh chóng chiếm lĩnh được sự tin dùng của người tiêu dùng và thị trường. Mới ra trong một thời gian ngắn và đứng sau cái bóng quá lớn của Vinamilk nhưng sự đầu tư có tổ chức và chuyên nghiệp đã đem đến cho Th true milk những bước đầu thuận lợi. Với việc đầu tư nguồn vốn lớn để mở các cửa hàng trực thuộc Th true mart đã giúp công ty đến gần với khách hàng thăm dò được ý kiến người dân 1 cách nhanh nhất để sản xuất phù hợp. Tuy nhiên, do TH Milk mới ra mắt sản phẩm không lâu nên khó để có thống kê chính thức về hiệu quả kinh doanh của công ty này. Và vì vậy, để nói TH Milk có thể là đối thủ của Vinamilk hay không cần phải xét đến những yếu tố khác. Nhóm 5 – Lớp MKT301.5_LT Trang 16